【矚目會(huì)客室】創(chuàng)業(yè)酵母-愛勾搭之干嘉偉閉門沙龍全程實(shí)錄！

時(shí)間：2015-12-14

上周末，創(chuàng)業(yè)酵母-愛勾搭聯(lián)手【矚目會(huì)客室】在望京soho舉行了一場(chǎng)神秘的聚會(huì)，邀請(qǐng)美團(tuán)網(wǎng)COO于嘉偉與大家分享《如何打造從0到百億美金的鐵軍》，與諸多互聯(lián)網(wǎng)圈內(nèi)人就如何搭建體系、如何用人、管理的藝術(shù)進(jìn)行了兩個(gè)多小時(shí)的干貨分享，九個(gè)問題全程無私答疑，現(xiàn)場(chǎng)只有190個(gè)座位，到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)的有4、500人，場(chǎng)面火爆。【矚目會(huì)客室】全稱網(wǎng)上高清直播，以下是現(xiàn)場(chǎng)筆記實(shí)錄。

創(chuàng)業(yè)酵母合伙人：
  先感謝一下所有的來賓，感謝老師阿干。因?yàn)榇蠹抑莱鰜碇v課的老師很多多少老師或者是離退休的企業(yè)家，在職操大盤的人士特別難得，為什么？因?yàn)樗麄兲α恕７浅８兄x今天所有來的CEO來賓，今天來得有五礦集團(tuán)、首鋼集團(tuán)、央企、政府、互聯(lián)網(wǎng)大大小小的公司，我的體會(huì)是什么呢？2015年到2020年中國(guó)最后的五年，每一個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)其實(shí)都會(huì)定格局。但是這五年的格局到底是傳統(tǒng)企業(yè)家的天下，還是互聯(lián)網(wǎng)的天下。你們覺得是誰(shuí)的？我最近解除了很多傳統(tǒng)企業(yè)家，他們都對(duì)互聯(lián)網(wǎng)研究已經(jīng)非常深刻，他們會(huì)大規(guī)模的向互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)軍，今天的互聯(lián)網(wǎng)也不像五年前、十年前的互聯(lián)網(wǎng)，大家覺得這個(gè)東西好了不起，是一個(gè)先進(jìn)的生產(chǎn)力。今天的互聯(lián)網(wǎng)對(duì)每個(gè)人來講都是PC電腦，每個(gè)人都會(huì)用。所以我覺得這些傳統(tǒng)企業(yè)家非常了不起。
  今天的互聯(lián)網(wǎng)公司，我們也看到了大舉向傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)軍。所以我們看到最近馬總投了多少文化、娛樂、金融，今年支付寶拿了多少金融牌照。所以我們這段時(shí)間跟很多企業(yè)家交流的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，未來五年就是融合的過程。最后拼的是什么呢？拼的是每一個(gè)行業(yè)里面，每位企業(yè)家的學(xué)習(xí)能力，你的開放心態(tài)，以及對(duì)整個(gè)生態(tài)整合能力。所以從今天開始，一定要做跨界的人，跨界的人在這個(gè)時(shí)代當(dāng)中是最能夠生存的，這是我想跟大家講的。以后每一次酵母的活動(dòng)其實(shí)都會(huì)跨界，我們會(huì)請(qǐng)傳統(tǒng)行業(yè)前幾十強(qiáng)的企業(yè)家跟互聯(lián)網(wǎng)在一起互動(dòng)，我覺得這個(gè)非常重要。
  接下來我們邀請(qǐng)到剛才大家看到激情燃燒歲月那段歲月的締造者阿干跟大家分享，怎么打造一支鐵軍，我們用最熱烈的掌聲歡迎阿干。

干嘉偉：
  謝謝大家，人非常多，覺得我今天來得有點(diǎn)不太慎重，沒有想到有這么多人，男男女女、老老少少，年齡跨度也很大。
因?yàn)槲腋鷦?chuàng)業(yè)酵母的創(chuàng)始人俞總，之前是阿里的同事，也是十幾年的朋友。所以他當(dāng)時(shí)跟我說，我也沒多想就來了，來了一看這么大場(chǎng)面，覺得答應(yīng)的有點(diǎn)輕率。
  今天是個(gè)大日子，一百年前的今天是袁世凱登基的日子，中華民國(guó)改成中華帝國(guó)。八十年前的今天是西安事變，所以雙12是一個(gè)大日子。希望今天這個(gè)活動(dòng)之后若干年，在中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)O2O也會(huì)成為某幾家公司值得記憶的時(shí)間點(diǎn)。
  我沒有任何準(zhǔn)備，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我跟主辦方也講，因?yàn)槲也恢来蠹蚁肼犑裁矗肓私馐裁础Ｋ越酉聛頃?huì)采用互動(dòng)的方式，然后把提問的機(jī)會(huì)給大家，大家想知道什么，我就盡我所能分享什么，知道就說一些，不知道也只能抱歉了。

矚目直播創(chuàng)業(yè)酵母

Q：請(qǐng)你幫我們解釋一下什么叫做地推？

伴隨著O2O的興起確實(shí)出來一個(gè)詞叫地推，實(shí)際上我自己對(duì)這個(gè)詞，我自己總感覺有點(diǎn)怪怪的。實(shí)際上我更想表述的是，我們講所謂叫直銷的概念。直銷是跟客戶面對(duì)面的交互方式，應(yīng)該說直銷的外延會(huì)更大一點(diǎn)。地推可能是直銷的一個(gè)子集，某種程度上商場(chǎng)的售貨員，他其實(shí)也是直銷。只不過最典型的直銷，他是符合幾個(gè)條件的。
一是我剛才說的，他跟用戶是面對(duì)面的。二是他交互的場(chǎng)景，往往不是在他的辦公室里面，而是在客戶出入的地方，客戶的辦公室等等，一般這種場(chǎng)景比較典型的叫直銷。所以我覺得按照科學(xué)的說法，我覺得可能直銷更學(xué)術(shù)化一點(diǎn)。

Q：在直銷團(tuán)隊(duì)是怎么招人、管人、帶人,最后達(dá)到你心中的目標(biāo)呢？

這個(gè)問題把所有的問題都涵蓋了，我盡可能試圖講的簡(jiǎn)單一點(diǎn)。首先就是招人，大家知道招聘是非常重要的。但是說實(shí)話招人的核心，還是要想明白你要什么樣的人，這個(gè)就像找對(duì)象，很多人在找另一半的時(shí)候比較蹉跎，蹉跎的根本原因是他不知道他要找什么樣的人，什么樣才是最合適的。其實(shí)找對(duì)象跟找員工很像，可能不存在最優(yōu)秀的。因?yàn)槊總€(gè)人對(duì)優(yōu)秀的定義是不一樣的。如果我是在村里承包了一個(gè)養(yǎng)豬廠，我找的媳婦兒應(yīng)該是比較健康的，能吃大苦，耐大勞的，你給我志玲姐姐，我覺得可能不合適。
所以我覺得招聘也是一樣的，成功的招聘一定是你想清楚你要招什么。很多時(shí)候其實(shí)大家并不清楚，你到底應(yīng)該找什么樣的人，這個(gè)也不要緊。任何事情他都有概率，就是所謂大數(shù)法則。一開始很多創(chuàng)業(yè)公司都一樣，招了一幫人，你也不知道這個(gè)事情到底什么樣的人適合，你招了一堆人。但是所謂的三人行必有我?guī)煟粋€(gè)團(tuán)隊(duì)里面一定會(huì)有那么幾個(gè)是能力、態(tài)度都不錯(cuò)的，然后也一定有打醬油的。
所以說如果你不清楚你要招什么樣的人，你就在現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)里面看。只要有那么七八十來個(gè)，一定有干的不錯(cuò)的。所以你就到他身上總結(jié)歸納，出身、學(xué)歷、職業(yè)經(jīng)歷，包括他的個(gè)人特點(diǎn)，到他身上找，我們所謂叫畫美人圖。把這個(gè)想明白了，其實(shí)也是大數(shù)據(jù)，按這個(gè)方式去找，這是所謂的招聘。
當(dāng)然，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)總的來講變化很快，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。其實(shí)隨著互聯(lián)網(wǎng)+，我今天看到有很多傳統(tǒng)企業(yè)的人坐在這里，從業(yè)務(wù)本質(zhì)上來講，不管是吃喝玩樂，還是做工業(yè)用品。其實(shí)最終還是看做出來的菜怎么樣，生產(chǎn)出來的鋼材怎么樣，這是沒有變的。
我覺得互聯(lián)網(wǎng)跟傳統(tǒng)行業(yè)，最大的區(qū)別其實(shí)不在于網(wǎng)，那個(gè)網(wǎng)只是連接的一種方式。今天覺得互聯(lián)網(wǎng)OK，比如說就像上世紀(jì)末的時(shí)候，覺得互聯(lián)網(wǎng)是非常好的連接方式。差不多過了十年，手機(jī)出來了就是所謂的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是一種更好的連接方式。但是一般規(guī)律再過十年左右或者七八年，它可能會(huì)有新的連接方式出來。
所以我覺得這些東西其實(shí)不是參與的本質(zhì)，參與的本質(zhì)是因?yàn)槲业倪B接方式不一樣。所以導(dǎo)致我的用戶整個(gè)內(nèi)延和外延有了很大的區(qū)別。同時(shí)因?yàn)槲业倪B接方式不一樣，導(dǎo)致我的整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)跟原來傳統(tǒng)是不一樣的。所以傳統(tǒng)企業(yè)很常見，我在這個(gè)地方干這個(gè)事可以干十年、二十年，但是在互聯(lián)網(wǎng)很難。就是所謂的CEO老大，沒有老二、老三，可能在某一個(gè)具體細(xì)分領(lǐng)域，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)整個(gè)連接的效率非常高。所以說如果加上互聯(lián)網(wǎng)屬性，很可能不會(huì)給你十年、二十年，你在這里慢慢的玩，可能三五年，最終只有贏家才能統(tǒng)吃，這是互聯(lián)網(wǎng)跟傳統(tǒng)很大的區(qū)別。
因?yàn)檫@個(gè)特點(diǎn)不同，所以如果我們要做的是一個(gè)有互聯(lián)網(wǎng)屬性的業(yè)務(wù)。就是所謂的你期望有贏家統(tǒng)吃的機(jī)會(huì)，如果你期望有這個(gè)話的，你對(duì)自己招聘的要求就要更高一點(diǎn)。所以我剛才講的那些畫美人圖，想明白你要什么，從現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)里面找，這是比較方便的一種做法。但是我說如果你做的是跟互聯(lián)網(wǎng)沾邊的東西，他是一個(gè)很可能在幾年內(nèi)，就會(huì)快速洗牌，贏家統(tǒng)吃的行業(yè)。可能你這個(gè)做法還不夠，如果你在這個(gè)行業(yè)做這個(gè)事，你就得有一個(gè)對(duì)標(biāo)，你要對(duì)標(biāo)你這個(gè)崗位，這個(gè)行業(yè)最高的水平，然后去找到合適的人。
因?yàn)橛袝r(shí)候也會(huì)有投資人和朋友介紹，CEO跟我交流，來找我往往就是問怎么樣才能快速把線下運(yùn)營(yíng)這塊搞起來做的靠譜，很多CEO可能以前在這方面沒有什么經(jīng)驗(yàn)。坦白來說，我每次交流能給他一些建議，但是我個(gè)人認(rèn)為價(jià)值不是非常大。如果我這么講一個(gè)小時(shí)，你聽了回去就牛了，我覺得不是我厲害，是你厲害，你有沒有聽阿干講都不重要。
但是事實(shí)上這種情況是非常的小概率事件，如果你干的跟互聯(lián)網(wǎng)沾邊的，是在未來幾年可能會(huì)快速洗牌的。我建議你在一些關(guān)鍵崗位，你要對(duì)標(biāo)行業(yè)的最高水平。所以這一點(diǎn)我還是得夸一下美團(tuán)的CEO王興，因?yàn)楫?dāng)時(shí)是千團(tuán)大戰(zhàn)，原來美團(tuán)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)全部是清華系的，基本上是產(chǎn)品系組出身的。所以其實(shí)他也搞不明白所謂的地推或者線下，可能完全是兩個(gè)世界。但是他就是用這種方法論，就是他看團(tuán)購(gòu)所謂O2O線下的供給是非常重要的，是一個(gè)核心的競(jìng)爭(zhēng)力，他就想的很明白，我一定要去這個(gè)行業(yè)找最牛的人。所以他當(dāng)時(shí)看了一下，因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)搞直銷的可能就是阿里B2B，當(dāng)時(shí)是最厲害的，然后他就到B2B找一個(gè)，他認(rèn)為不錯(cuò)的。
所以我覺得這也是一種非常有效的方法，因?yàn)槲乙彩呛髞碇赖摹Ｒ驗(yàn)楫?dāng)時(shí)千團(tuán)大戰(zhàn)的時(shí)候，其實(shí)當(dāng)時(shí)已經(jīng)有一些阿里直銷的人出來，大家也覺得是不錯(cuò)的。當(dāng)時(shí)美團(tuán)跟王興提建議，我們多找一些阿里的人。所以他的邏輯是，我與其找那些經(jīng)理、總監(jiān)，我也不知道他們靠譜不靠譜，我相信大家現(xiàn)在也都見到了。經(jīng)常有人找我做背調(diào)，這些簡(jiǎn)歷看著都挺嚇人的，我不知道他靠譜不靠譜，我把最上面的人搞定就可以了，所以我覺得這個(gè)邏輯是成立的。
所以講到招聘這一塊，總而言之互聯(lián)網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)的烈度、洗牌的周期可能決定了我們不會(huì)有太多的時(shí)間，可能就是幾年時(shí)間。最關(guān)鍵的可能就是一兩年時(shí)間，所以這個(gè)時(shí)候如果你這個(gè)崗位，這個(gè)工種是你的核心業(yè)務(wù)，我建議你花主要的時(shí)間，第一優(yōu)先級(jí)去把對(duì)標(biāo)最好的人，最牛的人找進(jìn)來，這是投入產(chǎn)出比最高的一件事。
講到管理，這也是跟第一個(gè)問題有關(guān)，第一個(gè)問題講什么是地推，我是用了直銷。所以我也給直銷做了定義，第一，直接跟客戶面對(duì)面交流。第二，它的典型場(chǎng)景是在客戶的工作場(chǎng)所，這是直銷學(xué)術(shù)化定義。
所以大家可以想象一下，這樣的工作崗位，事實(shí)上他是蠻有特點(diǎn)的。因?yàn)橐话愕钠髽I(yè)管理，我們的門禁卡，我們的圍墻，我們的辦公室，我們的生產(chǎn)線，其實(shí)這些都是我們的管理工具和管理手段，大家可以理解，但是直銷的工作特點(diǎn)，它是跟客戶面對(duì)面，他的工作場(chǎng)所往往是在客戶的場(chǎng)所，這就是我們所謂的他上班的時(shí)候，你是看不見的。你看見的時(shí)候，他往往已經(jīng)下班了，這是典型的直銷或者是地推跟其他所有工種都非常不一樣的一點(diǎn)。
大家可以想想看，跟直銷相比，其他的工作，作為一個(gè)管理人員，你是幸福很多的。你的位置在那里，這個(gè)人有沒有在位置上，你眼睛一剽就看到了，我記得以前到生產(chǎn)企業(yè)去，有些生產(chǎn)企業(yè)的廠房很高，有些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的辦公室跟吊車司機(jī)的高度一樣，他看下去一覽無余，就是那個(gè)大車間，那哥們兒負(fù)責(zé)那條流水線，這哥們兒有沒有偷懶，他拿眼睛剽一下就知道了。
但是我們的直銷或者說我們的地推，他們?cè)谕饷娓陕铮空f白了我們的管理人員是不知道的，所以我覺得這是最大的不同。因?yàn)檫@個(gè)特點(diǎn)導(dǎo)致了在直銷團(tuán)隊(duì)管理上，要靠你傳統(tǒng)的所謂的工業(yè)化那一套，我定一些指標(biāo)、要求。我知道很多傳統(tǒng)企業(yè)都是這樣的每個(gè)月、每個(gè)季度或者是每年，基本上老板跟下面的人博弈，什么叫博弈呢？就是去年做了一百萬，今年做了一百五十萬，明年怎么著也得做兩百二十萬，很多老板都干這個(gè)事。下去就跟你講很多的困難，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)很惡劣，我們的增長(zhǎng)已經(jīng)到瓶頸了，這是在玩的游戲，就是博弈。大家管理期望值，到最后有一個(gè)妥協(xié)。
所以這類的管理模式，你拿到直銷模式管理根本是不可行的。因?yàn)槟銐焊鶅翰恢浪谕饷妫麄€(gè)方式和效率，他到底有多少的提升空間，你可以拍腦袋說，你們工作質(zhì)量不行，我跟你翻一番。但是結(jié)果就是大家都被你干掉了，也有可能你被他管理。所以這個(gè)作業(yè)的特點(diǎn)決定了你更多的是要靠好的制度去激發(fā)團(tuán)隊(duì)，而不是拿把刀去砍，這把刀要有。但是它只是砍最下面所謂的忍無可忍的哪一個(gè)，你真正要讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)有戰(zhàn)斗力和效率，你要靠好的制度激勵(lì)團(tuán)隊(duì)往前走。
我覺得這是直銷很大的區(qū)別，事實(shí)上我認(rèn)為這個(gè)也是管理上應(yīng)該發(fā)展的方向。其他的只不過是說，我剛才說我們可以用圍墻和制度管，但未必是最好的方式。只不過我們用這樣的工具，我們覺得這樣管管也不錯(cuò)。實(shí)際上我認(rèn)為最好的管理方式，還是說設(shè)計(jì)一個(gè)好的制度。我在很多場(chǎng)合都講過了，其實(shí)管企業(yè)、管員工跟管國(guó)家本質(zhì)上是一樣的。重要的就是兩件事情，國(guó)家重要的也是兩件事情，國(guó)家重視的是教育，教育是立國(guó)之本，十年樹木、百年樹人。第一是教育，第二是制度設(shè)計(jì)，但凡發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)體，好的國(guó)家人人向往的國(guó)家，基本上搞的就是這兩個(gè)，最典型的就是美國(guó)。美國(guó)之所以發(fā)達(dá)，就是因?yàn)檫@兩件事做的好，他們有全世界最好的教育、最好的教授、最好的獎(jiǎng)學(xué)金，把全世界最好的人吸引過去，他們有一個(gè)非常好的社會(huì)成長(zhǎng)階梯，有能力的就能實(shí)現(xiàn)盟國(guó)夢(mèng)，他們整個(gè)國(guó)家一直非常有活力。
其實(shí)對(duì)企業(yè)來講也是一樣的，企業(yè)最重要的也是兩個(gè)，第一個(gè)就是我們講的叫培訓(xùn)、培養(yǎng)員工，第二個(gè)是制度設(shè)計(jì)。所以我剛才講的直銷團(tuán)隊(duì)的管理，因?yàn)橹变N的特殊性，導(dǎo)致我們用一些比較傳統(tǒng)的，一般的管理方式，你是很難帶出非常有戰(zhàn)斗力，真正一流的直銷團(tuán)隊(duì)。真正一流的直銷團(tuán)隊(duì)，帶出來的都是我剛才講的，一是培養(yǎng)人，二是好的制度設(shè)計(jì)。
所以坦白來講，我在美團(tuán)做的最多的，關(guān)注最多的也是這兩件事情。去年我們培訓(xùn)部統(tǒng)計(jì)過，我是整個(gè)公司內(nèi)部講師里面最勤奮的講師。去年三個(gè)季度，我講了99堂課，很多都是類似這樣的，每一堂課最少兩個(gè)小時(shí)，大家算一算在這上面就花了兩百多個(gè)小時(shí)。
另外，我們講制度設(shè)計(jì)和維護(hù)，公平公正，怎么樣設(shè)計(jì)我們的KPI、設(shè)計(jì)我們的激勵(lì)制度。在管理上我比較喜歡講的一句話，就是要讓那些干的好的人，得到他想要的一切，甚至比他想要的還要多一點(diǎn)，這個(gè)就是客戶滿意度，滿意是什么，滿意是超出期望值、符合期望值的都不叫滿意，滿意是超出期望值，比他想的多一點(diǎn)。當(dāng)然對(duì)不好的人，就是所謂的換人如換刀。我跟管理人員也講的很清楚，因?yàn)槲覀冞@個(gè)工作是一個(gè)集體的工作，是一個(gè)團(tuán)體的工作，是相互協(xié)同才能達(dá)到目標(biāo)的工作。
所以在我的眼睛里，只有集體利益，沒有個(gè)人利益。只要是影響集體利益的，一定是不能忍受的。所以一個(gè)不合適的，覺得我態(tài)度和能力達(dá)不到要求的管理人員，我知道很多人都會(huì)給他機(jī)會(huì)。但是我認(rèn)為最終你要衡量的是，你給這個(gè)管理人員機(jī)會(huì)，你有沒有給他的團(tuán)隊(duì)機(jī)會(huì)。所謂的將熊熊一窩，他團(tuán)隊(duì)里面的人，他的下屬是很無辜的。所以在所謂的管理上，重要的還是人的培養(yǎng)，制度的設(shè)計(jì)和捍衛(wèi)。

Q：你如何把千年老二的廣州干掉了杭州，把浙江大區(qū)做成了第一？

當(dāng)年阿里廣東大區(qū)也有不少人過來，他們也是當(dāng)年的親歷者。其實(shí)借假修真，是佛家的話，大概的話就是修行都是假的，因?yàn)橹v的是悟道，他講的是你對(duì)佛學(xué)理論的理解，我讓你吃素，我讓你每天做各種修行的目的，不是為了讓你去吃素，而是為了讓你通過這些去悟到我們佛家的真諦，是這樣一個(gè)意思。
所以你講的那篇文章，應(yīng)該是我說的管理的四個(gè)層次，所以我認(rèn)為最高的層次就是借假修真，這套理論跟我剛才講直銷的特點(diǎn)是完全一致的。因?yàn)橹变N有這些特點(diǎn)，所以說你想想看，現(xiàn)在美團(tuán)點(diǎn)評(píng)合并之后兩邊線下的團(tuán)隊(duì)加起來超過1.5萬人，分布在全國(guó)接近1200多個(gè)城市。
所以大家可以想象一下，你用傳統(tǒng)的管理手段，你得多麻煩，你得派多少監(jiān)工，多少管理人員，才能管好這一千多個(gè)城市的1.5萬名員工。但是我換一個(gè)角度來講，這個(gè)又是變得很容易。因?yàn)閷?duì)我而言，我要想這1.5萬人的團(tuán)隊(duì)有最大的產(chǎn)出，我只要做一件事就OK了。就是假如說這1.5萬人，每個(gè)人都像我一樣的突然，一樣能談客戶，那生活就很美好。
所以我就講，一個(gè)是培訓(xùn)，一個(gè)是制度設(shè)計(jì)，回到一線管理人員所謂的借假修真，你的KPI、目標(biāo)、PK，因?yàn)樵瓉碓诎⒗锏臅r(shí)候，PK，包括直銷團(tuán)隊(duì)都是搞這個(gè)的。其實(shí)我認(rèn)為這些都是手段，不是目的，這些都是假的，什么是目的，什么是真的，就是把員工，把你的下屬，通過這些手段激發(fā)培養(yǎng)成像你這樣的人，這個(gè)就是我們所謂的借假修真。
因?yàn)檎f白了，如果是一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)或者是傳統(tǒng)企業(yè)，我根本不用關(guān)心這一點(diǎn)，我管你是真的假的不重要。我只要流水線在動(dòng)，東西到了你面前，有一個(gè)人在做規(guī)定的動(dòng)作就OK了，我不用關(guān)心你高興不高興，你的思想境界，你看問題的方式方法跟我有多大的差異，這個(gè)我不用關(guān)心。但是因?yàn)橹变N的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，我剛才講了，肆意我們對(duì)人的培養(yǎng)激發(fā)、管理顯得尤其重要。所以才會(huì)是我們講的借假修真。
因?yàn)橹灰獔F(tuán)隊(duì)有很多管理動(dòng)作，其實(shí)一不小心就會(huì)形成反彈，你強(qiáng)壓下去，下面就是反彈。一般的管理團(tuán)隊(duì)里面，管理人員幾大法寶，其中一個(gè)法寶就是罰款，一個(gè)月簽幾單，少一個(gè)罰多少，很多都是這樣的。
所以你可以想象，員工在這樣的管理下，很多是在恐懼中，是帶著怨恨在工作的。你是很難指望他有一個(gè)非常高的產(chǎn)出。所以像所謂借假修真，我用美團(tuán)的一個(gè)大區(qū)經(jīng)理說過一句話，我覺得很經(jīng)典，我們?cè)谠露仁雎毜臅r(shí)候，他跟員工講，我們不是在布置任務(wù)，我們是在培養(yǎng)人。這個(gè)聽上去是挺忽悠的一句話，員工覺得弄了半天，你不是在壓迫我，你是在培養(yǎng)我。所以聽上去是挺忽悠的，但事實(shí)上如果你真的是這樣理解你的工作，然后在方方面面去體現(xiàn)這種哲學(xué)。我相信可能第一天你這樣講，一百個(gè)人里面有95個(gè)人認(rèn)為你是忽悠的，但是你堅(jiān)持不懈的去做，我相信到了后面大家都恩會(huì)認(rèn)識(shí)到，我跟很多管理人員也是這樣講的。因?yàn)樘拱讈碚f，對(duì)我個(gè)人包括我想對(duì)在座絕大部分人，在我們的成長(zhǎng)過程里面，罵我們罵的最多的，修理我們最多的是什么，是老師嗎？是父母，反正我是這樣。我相信很多人都是這樣的，但是很少有孩子會(huì)因?yàn)楦改笇?duì)自己的嘮叨、管教、下KPI、罰款、體罰，不給吃飯，你說跟父母徹底鬧掰、斷絕關(guān)系的很少。但是在工作關(guān)系里面這個(gè)很多，里面有一個(gè)很重要的原因，是因?yàn)樗械暮⒆釉偻媪硬豢暗囊仓栏改笧樗谩５呛芏鄷r(shí)候管理人員的動(dòng)作，你覺得我是為你好，我本將心顧明月，最后不領(lǐng)情，我覺得你的出發(fā)點(diǎn)有問題。你是不是把員工作為最寶貴的資源培養(yǎng)他們和要求他們，還是說只是把員工作為你升官發(fā)財(cái)?shù)氖侄魏唾Y源，你們給我好好干，干好了老子往上升，其實(shí)人都不傻，尤其是一段時(shí)間相處之后。
但是這里面的差異員工可以感受到，所以他會(huì)對(duì)同一種管理手段，甚至是同一種表述方式，他會(huì)產(chǎn)生非常大的差異。一種是說你在磨厲我，你在培養(yǎng)我。另外一種是這家伙以罰帶管，法西斯分子，這是一個(gè)差異。
所以我們講借假修真的意思就是說任務(wù)是假的，指標(biāo)是假的，甚至罰款都是假的，但是我要培養(yǎng)你，我要讓你成長(zhǎng)都是真的。
回過頭來講到我原來在阿里的時(shí)候廣東大區(qū)，你剛才問的是一個(gè)很典型的案例。其實(shí)大家來看廣東的GDP一直是全國(guó)老大，一年大概五萬多億，大家知道浙江的GDP是多少，兩萬多億，山東大概有四萬多億。但是因?yàn)榘⒗锂?dāng)時(shí)起家是在杭州，當(dāng)然阿里的第一任浙江大區(qū)經(jīng)理是我，當(dāng)時(shí)浙江占了全國(guó)大概2/3的業(yè)績(jī)，所以浙江一直是第一，廣東一直是千年老二。內(nèi)部一直在說，起家在浙江，發(fā)家在廣東，但事實(shí)上廣東一直是老二。
我08年到廣東去負(fù)責(zé)廣東工作的時(shí)候，當(dāng)時(shí)交流下來個(gè)，首先我到廣東我先跑市場(chǎng)，跑了之后我確實(shí)覺得很震驚，五萬多億的GDP跟兩萬多億是有差別的。就拿浙江最發(fā)達(dá)的溫州、臺(tái)州、寧波這一帶，其實(shí)大家到浙江這一帶看看，你們會(huì)發(fā)現(xiàn)路的邊上城市跟城市之間是有間隔的。中間是有農(nóng)田的，你再發(fā)達(dá)的地區(qū)，但是我08年到廣東的時(shí)候，我印象很深。有一天是從中山到東莞晚上坐大巴，大概七點(diǎn)多已經(jīng)華燈初上，這一路上全部都是燈，很多路邊都是廠房，那個(gè)真的把我震驚了。我在想廣東太牛了，因?yàn)槲覀冏鰳I(yè)務(wù)的都知道，因?yàn)槲覀円郧芭軜I(yè)務(wù)，在車上職業(yè)習(xí)慣都是東張西望，看招牌，看到了趕緊拿筆記下來，回去趕緊跑。那一路上燈沒有熄過，都是廠房。
另外一個(gè)是廣東團(tuán)隊(duì)，因?yàn)閺V東團(tuán)隊(duì)跟浙江團(tuán)隊(duì)一樣，都是最早建立的團(tuán)隊(duì)。其實(shí)交流下來，我發(fā)現(xiàn)廣東團(tuán)隊(duì)能力一點(diǎn)都不差，相反因?yàn)閺V東團(tuán)隊(duì)，他以前相對(duì)比較安逸。所以升上去的人，派出去的人比浙江要少。所以反而是在專業(yè)的沉淀上比浙江還要更好一點(diǎn)。所以我就很納悶，市場(chǎng)明顯拿眼睛一掃就知道比浙江好多了，能力也不差。怎么就是千年老二，就是干不過浙江呢？
后來帶著這個(gè)問題去看那些數(shù)據(jù)，跟員工做交流，我大概有點(diǎn)搞明白了。因?yàn)楫?dāng)時(shí)阿里的B2B有一個(gè)制度叫金銀銅牌，可能很多人都聽說過。這個(gè)金銀銅牌是很偉大的發(fā)明，你這個(gè)月的業(yè)績(jī)決定你下個(gè)月的提成比例。所以你每個(gè)月拿到的錢，等于是你的提成系數(shù)乘上你當(dāng)月的業(yè)績(jī)，而你的提成系數(shù)是上個(gè)月業(yè)績(jī)決定的，所以大家可以想象一下，作為銷售，作為人性來講，就我們來看銷售關(guān)心的是兩個(gè)，第一個(gè)是系數(shù)，第二個(gè)是實(shí)際業(yè)績(jī)。作為人性來講，你們覺得這兩個(gè)數(shù)據(jù)，大家關(guān)心哪一個(gè)，作為人性來講，大家最關(guān)心的是系數(shù)，為什么？因?yàn)檫@是人性，因?yàn)槿硕际沁@樣的，失去的痛苦遠(yuǎn)大于你獲得的快感。翻譯一下就是你追我的時(shí)候千依百順，追到手就狐貍尾巴露出來了。所有的銷售人員只要沒有拿到最高檔的提成系數(shù)，他都認(rèn)為自己是吃虧了，這就是人性。
所以大家可以看到，首先我想辦法，我要把下個(gè)月的提成系數(shù)爭(zhēng)取做到最高。等到下個(gè)月的時(shí)候，覺得我這個(gè)月是最高的系數(shù)，我得好好干，我不干又吃虧了。所以推動(dòng)銷售前進(jìn)很重要的動(dòng)力，就是不能吃虧。所以你到下個(gè)月的時(shí)候又得玩命干，我不能浪費(fèi)這個(gè)月的系數(shù)，這就是又萌又持久，銷售人員最怕的就是沖一個(gè)月，拿一堆錢，覺得下個(gè)月我歇一會(huì)兒，那么累，世界那么大，我出去看一看。這個(gè)制度也有缺點(diǎn)，因?yàn)橄禂?shù)對(duì)大家太重要了，所以如果一個(gè)好的銷售，比如說我們當(dāng)時(shí)的系數(shù)最高的等級(jí)是鉆石牌，你簽了四單拿最高的系數(shù)。很多人他簽到四單了，假如說我這個(gè)月能簽六單，他會(huì)藏單子，我把兩單藏到下個(gè)月，這樣下個(gè)月我再開發(fā)出兩單，我又是鉆石，這個(gè)大家可以理解。
所以我后來在廣東，我看了一下數(shù)據(jù)，這個(gè)很簡(jiǎn)單，你就去看人均的單數(shù)，尤其是看最高等級(jí)的，我一看這個(gè)數(shù)字跟浙江差了一半都不止。比如說最高等級(jí)四單，可能浙江的平均水平達(dá)到五單或者是六單，廣東正好四單，控制的很好。所以你可以想像，一支隊(duì)伍說，我每個(gè)月把子彈打光了，因?yàn)閴毫Σ灰粯樱业门艹鰜硭膯危业猛婷伞Ａ硗庖粋€(gè)月下個(gè)月兩單在口袋里，再干兩單就可以了，每個(gè)月都這樣，大家想象一年下來差別是很大的。
所以說同樣能力的銷售人員，在不同的行為指引下，他的差能會(huì)差1/3到一半，所以這個(gè)就是廣東千年老二，浙江一直老大最根本的原因。
所以我08年7月份到了廣東，大概到10月、11月，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題。所以對(duì)我而言要把廣東的工作搞好，因?yàn)槲铱戳艘矝]什么要我做的，市場(chǎng)那么好，團(tuán)隊(duì)能力也很強(qiáng)，我要做的只要把大家腦袋里面撥一下，把這個(gè)改變一下就OK了。所以當(dāng)時(shí)也是跟廣東的經(jīng)理團(tuán)隊(duì)討論，最后從09年開始，整個(gè)廣東所謂叫亮劍奪旗，鐵血天下。為什么叫這個(gè)口號(hào)，因?yàn)檎憬郧耙恢庇幸粋€(gè)口號(hào)，叫一面旗，一塊鐵，一個(gè)家，浙江認(rèn)為我就是阿里的一面旗，是一塊鐵，鐵打的團(tuán)隊(duì)，所以廣東當(dāng)時(shí)叫亮劍奪旗，我們要把這個(gè)旗奪過來。
所以09年廣東就是圍繞這個(gè)來提出愿景，當(dāng)時(shí)跟大家講，廣東為是千年老二，并不是我們市場(chǎng)不如別人。不是我們能力不如別人，是因?yàn)槲覀兊南敕ǎ覀兊脑妇安蝗鐒e人。然后接下來，在大半年時(shí)間，基本上每個(gè)月，我最重要的一個(gè)會(huì)，就是跟全省的M0，所謂潛在管理人員及以上，我印象中全廣東大概是150多人，就像這樣，每個(gè)月搞一次管理論壇，大概是兩三天，就是跟大家講什么叫管理，什么叫領(lǐng)導(dǎo)。我們都學(xué)過管理六要素溝通、輔導(dǎo)、授權(quán)、激勵(lì)，什么叫管理，什么叫領(lǐng)導(dǎo)，以身作則，你跟一般管理人員的區(qū)別，什么叫領(lǐng)導(dǎo)，什么叫領(lǐng)袖，每個(gè)月跟大家講一次，決定我們能到哪里，并不是沒有其他的。就是在于我們對(duì)自己的期望和定位。
所以這個(gè)團(tuán)隊(duì)發(fā)生了很大的變化，因?yàn)榇蠹抑缽V東人是非常務(wù)實(shí)的。大家可以看，廣東有幾個(gè)現(xiàn)象，身價(jià)幾個(gè)億的老板開的是廣本，省長(zhǎng)抽的煙跟賣菜人抽的煙是一樣的，是當(dāng)?shù)氐碾p喜。大家從這個(gè)可以看到，浙江你到溫州去，哪怕是開個(gè)餛飩攤的摸出來可能也是中華，這就是很大的差別。原來廣東的團(tuán)隊(duì)管理起來也不費(fèi)勁，他的生活壓力也很大，反正我按要求對(duì)我最有利的我做到，你少管我，是這樣一種團(tuán)隊(duì)。但是經(jīng)過一段時(shí)間的宣導(dǎo)，包括各種管理動(dòng)作和管理論壇，管理團(tuán)隊(duì)有了明顯的變化，整個(gè)精氣神不一樣了。
所以如果大家都愿意每個(gè)月把手里的子彈打光，下個(gè)月從零開始。大家可以想像，在廣東這樣的市場(chǎng)，這樣的能力，那是一點(diǎn)問題都沒有的。所以那一年，我那一年八月份又調(diào)回到杭州，但是就在那一年的12月份，年底歷史上第一次廣東超越了浙江，這個(gè)不算牛，最牛的是從那以后浙江從來沒有超過廣東過，從那以后千年老二，真正的變成千年老大。
因?yàn)楸旧鞧DP差了一倍，之所以有這樣的成績(jī)，我回過頭來講借假修真，大家更能理解。廣東之所以有這樣的變化，前面幾年做了千年老二，就在這一年里脫胎換骨，并不是市場(chǎng)發(fā)生了變化，也不是這些人都換掉了，而是這些人的想法變了，他們真正有一個(gè)更高的目標(biāo)、更大愿景。而且這種作用和變化，它是持續(xù)的。哪怕我離開廣東那么多年，但是現(xiàn)在的廣東依然是阿里B2B直銷的老大。而且那一年廣東也成長(zhǎng)出，我回來的時(shí)候當(dāng)時(shí)一共七個(gè)大區(qū)，那一年結(jié)構(gòu)調(diào)整，我培養(yǎng)了兩個(gè)大區(qū)總經(jīng)理。
所以我剛才講了，你的業(yè)務(wù)最終是一個(gè)結(jié)果的呈現(xiàn)，而結(jié)果呈現(xiàn)是靠你的團(tuán)隊(duì)拿到。所以當(dāng)時(shí)我有一句名言，團(tuán)隊(duì)有多少，就值多少業(yè)績(jī)。我相信大家管過業(yè)務(wù)的，都會(huì)有一個(gè)這個(gè)月干的很好，下個(gè)月的時(shí)候可能會(huì)有一些擔(dān)心。因?yàn)橐匦麻_始，很多管業(yè)務(wù)的都有這種感受。其實(shí)我這種擔(dān)心也是很多年的，直到有一天突然想明白了，我關(guān)心業(yè)績(jī)是沒用的，我就關(guān)心團(tuán)隊(duì)，盯著團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)，我關(guān)注他們?cè)谙胧裁矗麄內(nèi)笔裁矗麄円裁础Ｖ灰獔F(tuán)隊(duì)是OK的，團(tuán)隊(duì)在成長(zhǎng)，我壓根兒就不用擔(dān)心我的業(yè)績(jī)。所以這就是我們講的所謂借甲修真，你要的結(jié)果、數(shù)字都是假的，核心還是要團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)。
我認(rèn)為這是在管理中非常重要的一點(diǎn)，其實(shí)到美團(tuán)之后，美團(tuán)當(dāng)時(shí)很快的發(fā)展。因?yàn)槲业矫缊F(tuán)，我一個(gè)人都沒帶過，我在阿里口碑也很好，我在阿里干了12年，應(yīng)該說徒子徒孫一大棒，但是我離開阿里，沒有挖過一個(gè)阿里的在職員工。但是當(dāng)時(shí)美團(tuán)的團(tuán)隊(duì)起來，并不是我?guī)Я艘粠桶⒗锏娜藫Q血，并不是這樣的，主要是美團(tuán)團(tuán)隊(duì)自身成長(zhǎng)散發(fā)出來的。當(dāng)時(shí)去的時(shí)候基礎(chǔ)也很薄弱，我能想象到各種各樣不靠譜。
人的可塑性還是很大的，好的制度、好的文化可以讓大家越來越好、越來越靠譜。但是如果土壤沒有營(yíng)造好，制度沒有設(shè)計(jì)好，再靠譜的人進(jìn)去也會(huì)變壞的，我相信中國(guó)人都深有體會(huì)。

Q：當(dāng)時(shí)為什么覺得這樣一類人適合當(dāng)時(shí)的業(yè)務(wù)，你怎么衡量這個(gè)弱點(diǎn)呢？

因?yàn)槲抑v直銷，你從工作性質(zhì)，包括從收入范圍，你大概可以知道，你要找什么樣的人。因?yàn)檫@個(gè)不難，畢竟這么多年都在做這些工作。因?yàn)槟銜?huì)很艱苦，風(fēng)里來雨里去到外面跑。所以你得有一些生活壓力，你的玩票性質(zhì)是干不好的。但凡直銷行業(yè)都有一些類似的。
我覺得今天美團(tuán)的團(tuán)隊(duì)，我們講所具有的特點(diǎn)，我覺得歸根結(jié)底還是我剛才講的，整個(gè)管理的土壤和制度，因?yàn)槿魏我粋€(gè)體系，任何一個(gè)組織，它總有一種文化是占主導(dǎo)地位的。就是我們講的不是東風(fēng)壓倒西風(fēng)，就是西風(fēng)壓倒東風(fēng)。這種組織它是存在自我循環(huán)個(gè)自我強(qiáng)化的。所以到最終，一定只有一種主流的文化，其他人要不我卷進(jìn)去，我跟你們一起玩，要么我被你甩出去，我換個(gè)地方玩。
所以團(tuán)隊(duì)現(xiàn)在所具有的共性，并不是說我們?cè)谡衅傅臅r(shí)候，就跟螞蟻看象一樣可以看那么準(zhǔn)。更多的還是我們整個(gè)土壤，我們的機(jī)制，我們的文化，我們對(duì)人的塑造和培養(yǎng)。打個(gè)比方，有點(diǎn)像我們所謂的叫龍卷風(fēng)，旋轉(zhuǎn)以后產(chǎn)生離心運(yùn)動(dòng)，中間的氣壓越來越低，導(dǎo)致它能把越來越多的東西吸進(jìn)來自我強(qiáng)化。我們經(jīng)常聽天氣預(yù)報(bào)，臺(tái)風(fēng)已經(jīng)發(fā)展成多少級(jí)，基本上就是這樣一種游戲規(guī)則。
我跟管理人員也經(jīng)常講，尤其做到總監(jiān)以上，我認(rèn)為最重要的、附加值最高的就是兩件事，一個(gè)是斷事，一個(gè)是用人。你做到總監(jiān)以上，做到DP，如果你每天忙的滿頭大汗，在做很多事情，你的管理就出問題了。說明你下面沒有招到或者沒有培養(yǎng)出很靠譜的人。用人按照非常通俗的說法，就是我們講的有人的地方就有江湖，有江湖就有政治，什么是政治，說白了，用人是最大的政治。你用什么樣的人，他就會(huì)給你帶什么樣的團(tuán)隊(duì)。
比如說我們官員經(jīng)常會(huì)說來說是非者必是非人，這就是一種組織文化。就是說我不好這一口，所以在我身邊是那些說別人是非的人，他是很難得到他想要的。但是如果你是好這口，那大家知道，我們這個(gè)領(lǐng)導(dǎo)喜歡這一口，你身邊就是這些人，東家長(zhǎng)，西家短，他有小三了，他有小四了，怎么了，這些都會(huì)告訴你。
我喜歡的是你們自己交流，別整天來找我，你們什么事都跟我說，我不累死。我希望我們不是太陽(yáng)系，你們別圍著我一人，你跟我說，我再跟他說，我不被你們累死了。你這個(gè)事，如果是我下面的兩個(gè)部門負(fù)責(zé)人，你完全可以直接跟他說，你不說，你直接來找我，第一個(gè)我臉就拉的很長(zhǎng)，你有沒有跟他聊，沒有聊過，那你第二次不要再這樣。我這樣要求他，他就會(huì)這樣要求他的下屬，喜歡搬弄是非的人在我這里得不到重用，他們也不會(huì)那種人，物以類聚，人以群分，你不喜歡搬弄是非的人，他也不喜歡搬弄是非的下屬，這就是我講的，整個(gè)體系是自我循環(huán)的。從上到下，你是什么樣的人，你要什么樣的人，他就會(huì)給你建什么樣的團(tuán)隊(duì)。
然后在這個(gè)游戲規(guī)則里面，這就是所謂的潛規(guī)則或者我們叫文化。如果文化不一樣，其他的人在里面生存的就不舒服，也不見得其他一定錯(cuò)的，但是他是不適合的。慢慢這個(gè)團(tuán)隊(duì)有自己的明規(guī)則、潛規(guī)則、有自己的文化，這里面升上來的人也是因?yàn)檫@些做的非常好，才升上來的。我們都是耍大刀的，你升上來的牛的主管肯定也是用刀的，肯定不會(huì)舉個(gè)榔頭出來，這個(gè)是一樣的，就回答你這個(gè)問題，團(tuán)隊(duì)的共性是我們招來的人所導(dǎo)致的。當(dāng)然他有一些特質(zhì)，更重要的是在日常管理要求，你是什么樣的人，你用什么樣的人，你對(duì)大家提什么樣的要求。
因?yàn)槲覀冞@次跟點(diǎn)評(píng)合并，現(xiàn)在我有十幾個(gè)下屬，有幾個(gè)是美團(tuán)的，也有幾個(gè)是以前點(diǎn)評(píng)的。我上來先跟大家講一些基本的，一是因?yàn)槲覀冞@個(gè)事情已經(jīng)高度復(fù)雜，所以光靠個(gè)人能力是根本玩不轉(zhuǎn)的。所以在我眼里，集體是第一位的，不管熟，還是不熟，個(gè)人利益一定要為集體利益讓步，所以這也是我們的潛規(guī)則，你考慮問題的時(shí)候。
二是一些要求，比如說二審終審制，跟你剛才說的問題有關(guān)，其實(shí)你的潛臺(tái)詞這些人執(zhí)行力很強(qiáng)，但是是不是彈性不夠，創(chuàng)新不夠，你想問這個(gè)。但是說白了，我并不認(rèn)為這樣的管理一定會(huì)帶來創(chuàng)新不夠，我們認(rèn)為一個(gè)好的規(guī)則，他不是完全的服從和執(zhí)行。我一直講的是二審終審制，就是說我們討論一個(gè)事做一個(gè)決定，做完決定以后，你可以跟我有不同意見，你可以跟我拍桌子。但是最終肯定是我來做這個(gè)決定，商業(yè)組織，國(guó)有國(guó)法，家有家規(guī)，總要有人做最后的規(guī)定，我是負(fù)最大決定，哪怕你有不同意見。但是并不是說這個(gè)結(jié)果就不可改變了，你做的過程中，你發(fā)現(xiàn)你的想法是對(duì)的，我是錯(cuò)的，你還有一次機(jī)會(huì)跟我來拍桌子。
當(dāng)然我可能聽，可能不聽，如果我還是說不聽你的，還是按原來那個(gè)，那么不要有第三次。你把你的腦袋格式化，你就去做，你不要過兩天又來，阿干，我想了還是不對(duì)，沒有第三次，二審終審制，我并不是很自信，我二審一定是對(duì)得，肯定有很多不靠譜的，有錯(cuò)的。但是那個(gè)又怎么樣，這跟醫(yī)生一樣，所謂的名醫(yī)都是因?yàn)榭此懒撕芏嗳耍懦擅t(yī)的，我一點(diǎn)都不夸張。包括中國(guó)的很多大夫比國(guó)外統(tǒng)領(lǐng)、同資力的大夫水平高，那是因?yàn)槭裁矗袊?guó)病人多。在國(guó)外很多病，一年不一定碰到一次，在中國(guó)一個(gè)禮拜碰到一次，搞死幾個(gè)，搞活幾個(gè)，他就知道了。
所以我覺得就像誤診是醫(yī)生這個(gè)工作必然的產(chǎn)物，所以決策判斷錯(cuò)誤也是做管理必然的伴生物，我覺得這不重要。因?yàn)椴淮嬖诓环稿e(cuò)誤的管理人員，反正我是犯過很多錯(cuò)誤。但是我覺得這個(gè)對(duì)企業(yè)來講并不重要。我認(rèn)為對(duì)企業(yè)而言，最可怕的是什么，最可怕的是到最后，我不知道是我決策錯(cuò)了，還是我執(zhí)行有問題。大家理解吧？決策錯(cuò)了沒有關(guān)系，我們是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們一起做決策，我們按照一個(gè)民主集中制的原則，我們得出我們的決策。我們一起做決定，一起承擔(dān)后果，錯(cuò)了換個(gè)方向再來，沒有企業(yè)是不犯錯(cuò)誤的，不可能的。但是最怕的就是到最后，我說的是往那里跑，然后小明同學(xué)說好，他往那里跑，但是我又不知道，到最后說到底是我們這個(gè)方向錯(cuò)了，很多時(shí)候企業(yè)出問題，可能是方向沒錯(cuò)，可能是執(zhí)行有問題。但是也有可能是方向錯(cuò)了，但是歪打正著做對(duì)了，不管哪一種結(jié)果都是很可怕的。
所以這就是二審終審制，包括另外一些要求。尤其是要求不高，所謂的“三心”，這是我02年在阿里常州做區(qū)域經(jīng)理的時(shí)候?qū)T工提的要求，我們要打造三心級(jí)的員工，就是省心、放心、開心，什么叫省心？上級(jí)布置工作，不要說第二遍，這叫省心，主動(dòng)匯報(bào)工作進(jìn)展，那就是放心，主動(dòng)分享幫助同事，那就是開心，這跟我講的三大紀(jì)律八項(xiàng)注意一樣，很簡(jiǎn)單。布置工作不要講第二遍，你做的過程中好和壞你主動(dòng)來匯報(bào)，幫助同事，積極分享，我就開心。
“二禁”是嚴(yán)禁在下述和同僚面前吐槽你的公司和上級(jí)，大家不要覺得你們高層可以亂來，我們吐槽的機(jī)會(huì)都沒有，不是這樣的。我這個(gè)是對(duì)管理人員的要求，這是為你好。你不要覺得你吐槽顯得你很有見識(shí)，覺得你是民間領(lǐng)袖。我告訴你，你去吐槽的話，大家想象看，老到你面前吐槽的，不管是你的同僚或者是上級(jí)，一般都是這哥們兒不太得勢(shì)，老板估計(jì)對(duì)他有看法，所以他總是來吐槽。所以這個(gè)會(huì)影響你自己在員工心目中的權(quán)威性，就會(huì)影響你自己的管理效能。我可不是為了我，我是為了你。你老在下屬面前講這個(gè)老板不靠譜，你以為下屬會(huì)覺得你靠譜，下屬會(huì)覺得你不靠譜。
然后還會(huì)帶來其他的管理問題，有些下屬就覺得，我們公司怎么那么亂呢？上面的老大怎么那么愚蠢呢？怎么如此的混亂，如此的愚蠢，這對(duì)管理人員是很要命的。你可以跟你的上級(jí)吐槽，對(duì)我的下屬而言，我是大家的垃圾筒，你有問題你跟我吐槽，你不要跟下級(jí)吐槽，這樣的話下級(jí)對(duì)你的權(quán)威打上一個(gè)巨大的問號(hào)，嚴(yán)禁在下級(jí)面前吐槽。
嚴(yán)禁過度承諾，這個(gè)也是很多管理人員都不知不覺會(huì)干的事情，什么叫過度承諾呢？好好干，等到年底的時(shí)候，等到下一次的時(shí)候，我想辦法給你提一提，提個(gè)一級(jí)半級(jí)的，加個(gè)三五百塊錢，很多管理人員都干過這個(gè)事。其實(shí)大家的出發(fā)點(diǎn)是好的，大家一般是為了激勵(lì)，為了挽留，有的時(shí)候防患于未然，但是你其實(shí)是做了一件錯(cuò)誤的事情。因?yàn)槟呐履闶沁@家公司的CEO，你完全能說了算，你也不能保證你到年底的時(shí)候，你還是這么看待這位同事。可能年終的時(shí)候你把看成跟花一樣，但是下半年發(fā)生一些事情，你覺得這個(gè)人也不怎么樣。言者無心，聽者有意，他到年底的時(shí)候就在盼著呢，你說年底的時(shí)候給我提一提，你為什么不提，你是不講誠(chéng)信的小人，過河拆橋，你害了這個(gè)員工，你也害的自己。
所以人很多時(shí)候是為了今天好過一點(diǎn)，但是給明天埋了一個(gè)雷。就像我們說的，你出來混，早晚要還的。而且你這種過度承諾，往往還有更大的問題，就是導(dǎo)致你的管理無法做到完全的公平公正。因?yàn)槿硕际沁@樣的，我答應(yīng)一個(gè)東西，我總是想辦法盡量達(dá)成承諾。假如說我跟張三說了，張三說不錯(cuò)，小伙子挺好，好好干，年底考慮考慮。回頭你到年底的時(shí)候，其實(shí)你覺得張三和李四差不多，甚至你覺得李四更有潛力。但是因?yàn)槟阋獮橹暗倪^度承諾買單，所以你最后提拔了張三，那你的管理，你整天說公平公正，問題是你做不到。
所以說這些都是小細(xì)節(jié)，很多時(shí)候出問題都是出在這些地方。所以我們要做正確的事，而不是做容易的事。你提前預(yù)支一些預(yù)期是比較容易的，他能讓你今天好過一些、放心一些，但是它會(huì)給你未來埋下一個(gè)大大的雷。
所以“三心二禁”十二個(gè)字，曾國(guó)藩講的，講信用，無官氣，有條理，少大話，這就是你對(duì)管理人員的要求，如果你不斷的要求他，你搞的跟領(lǐng)導(dǎo)一樣，慢慢的你的團(tuán)隊(duì)是不一樣的一種文化。你說什么“三心二禁”十二字你說是教材上的，也沒人教。從某種程度上這是我自己歸納總結(jié)的，當(dāng)然那十二個(gè)字是搬的，我覺得曾文公講的非常好。你是這樣的人，你這樣去要求你的團(tuán)隊(duì)，慢慢你的團(tuán)隊(duì)跟別人的團(tuán)隊(duì)是不一樣的，這就是我講的，他是自我強(qiáng)化的一個(gè)過程。它像龍卷風(fēng)一樣，一樣的人就會(huì)進(jìn)來，組織的文化土壤會(huì)越來越強(qiáng)大，不一樣的人就會(huì)換一個(gè)地方。

Q：對(duì)于一線的工作和管理的內(nèi)容，怎么樣平衡，您對(duì)自己之前管團(tuán)隊(duì)的時(shí)候?qū)ψ约旱囊笫鞘裁茨兀?/span>

聽上去你不是我們地推界的，聽上去感覺你是搞產(chǎn)品、搞技術(shù)的。其實(shí)我覺得管理和專業(yè)它是不矛盾的，做好管理和在專業(yè)上努力進(jìn)步，我認(rèn)為兩者是一點(diǎn)都不矛盾的。更不要說因?yàn)槲覞撔挠阢@研管理或者鉆研專業(yè)，導(dǎo)致我荒廢了另一邊。我覺得這個(gè)是不太可能的，兩者一定是相輔相成的，缺一不可。你要成為合格的或者說是優(yōu)秀的管理人員，你在專業(yè)上，不是說你是出類拔萃，你必須是高于平均水平的，我是這樣看的。
我跟管理人員經(jīng)常打比方，就像管團(tuán)隊(duì)就跟訓(xùn)練士兵一樣，士兵總脫靶，你拿過來一槍十環(huán)，你說什么他就干什么，你拿過來說了一堆，一下脫靶，是不是有意瞄準(zhǔn)，無意激發(fā)，你說了一堆，你的管理會(huì)大打折扣。所以我認(rèn)為這兩者之間肯定是不矛盾的，而且很多時(shí)候態(tài)度和能力也是會(huì)發(fā)生變化的。
有一個(gè)例子美國(guó)游泳隊(duì)的教練號(hào)稱不會(huì)游泳，我是一個(gè)好的教練，我只要把心靈雞湯灌飽了就可以了，我不太認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)。在我們企業(yè)運(yùn)作里面，游泳體育運(yùn)動(dòng)可能存在。但是我認(rèn)為也是很少見的，包括像足球、籃球，很多教練都是很大牌的運(yùn)動(dòng)員退役。尤其是大牌的球隊(duì)，它里面都是大牌的運(yùn)動(dòng)員，如果你專業(yè)上不行，你沒法教，就像我講的，你打上去也是脫靶，人家不鳥你。所以我是覺得專業(yè)本身就是你管理非常重要的組成部分，很多時(shí)候你的專業(yè)和你的管理效能是相輔相成的。
比如說有的時(shí)候一個(gè)員工，他思想有波動(dòng)，他情緒不高，他想離職，甚至他已經(jīng)有抑郁的傾向。可能你未必給他灌心靈雞湯就可以幫他解決問題，他可能只是一個(gè)很小的問題，一個(gè)問題解決不了，對(duì)銷售是一個(gè)單子簽不了，對(duì)產(chǎn)品就是一個(gè)問題沒有想明白。你只要幫他把這個(gè)問題解決了，他可能又是生龍活虎的，他會(huì)對(duì)自己的職業(yè)前景，甚至對(duì)公司的前景又充滿了信心。如果你解決不了什么問題，可能這個(gè)人就折掉了。所以我覺得這兩者是不矛盾的，因?yàn)槟阋鲆粋€(gè)合格的管理人員，你必須得對(duì)自己要有這方面的要求。

Q：阿里和美團(tuán)的銷售體系跟IBM大的銷售體系客戶有什么樣的區(qū)別？

坦白來講，IBM、華為我不是太了解，沒在那里干過。他們應(yīng)該是更偏KA，就是大客戶哪一類。所以我認(rèn)為KA跟大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)肯定有不一樣的地方。比如說像過程管理，像大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)團(tuán)隊(duì)，過程管理就是我們所謂的早啟動(dòng)、晚分享，大家可能看了很多，早晨來開會(huì)。KA團(tuán)隊(duì)是不太一樣的，說白了它對(duì)你的專業(yè)要求，在這方面會(huì)要求更高。但是對(duì)你的一些過程指標(biāo)。
比如說談一家客戶，我是平均拜訪十次能談一個(gè)客戶，還是拜訪三次，數(shù)據(jù)的離散度很大。因?yàn)楸旧砜蛻艉苌伲麄€(gè)客戶情況也不一樣。所以我認(rèn)為他的管理方式肯定有很大的不同。但是我認(rèn)為管理的本質(zhì)是不會(huì)變的，我剛才講了核心看還是兩個(gè)，第一個(gè)是培養(yǎng)人，培養(yǎng)你的團(tuán)隊(duì)。第二個(gè)是好的制度設(shè)計(jì)，我覺得如果我?guī)ь愃颇菢拥腒A團(tuán)隊(duì)，我依然會(huì)從這兩個(gè)方面下手，招募和培訓(xùn)最好的員工，然后把制度設(shè)計(jì)好。
但事實(shí)上，我是任正非的粉絲，他的文章我基本上都看過。所以從我的理解，我覺得任正非也是對(duì)人性的理解，包括對(duì)我剛才講的制度的設(shè)計(jì)，他理解的非常到位。所以我覺得在這方面不會(huì)有什么差異，人性是一樣的。其實(shí)管理有很多種定義，通過別人定策略，我自己對(duì)管理也有我自己的定義，我對(duì)管理的定義是在深刻理解把握人性的基礎(chǔ)上，通過好的制度設(shè)計(jì)因勢(shì)利導(dǎo)，我認(rèn)為這是管理。
所以管理的團(tuán)體是人性，因?yàn)樘齑蟮卮螅诵允亲畲蟮摹Ｎ覀內(nèi)祟愒谌陌偃f年的進(jìn)化中，在自然淘汰中所具備的。之所以說今天，是因?yàn)檫@幾百萬年的進(jìn)化，導(dǎo)致不是這樣的都死掉了，都滅絕了。所以這個(gè)是與生俱來很難改變的，而且人性沒有好壞，也沒有高低貴賤，就像狗會(huì)叫，貓喜歡上樹，所以我覺得管理的本質(zhì)就是理解和把握人性，在這個(gè)基礎(chǔ)上通過好的制度設(shè)計(jì)，激發(fā)它做好的事情，不讓他做壞的事情。

Q：怎么能把特別抽象的問題看到本質(zhì)，又能這么淡定的把問題解決，你思考的過程是怎么建立的呢？

這個(gè)問題有點(diǎn)難度，沒有想到我在大家心目中是這樣的形象。我想了一下，可能這些年有變化。但是我做銷售的時(shí)候，你想想中好的銷售都是別人臉上都是他吐沫，是嗎？之前開玩笑，阿里有一個(gè)老賀，好像也有一點(diǎn)名勝，就是跟馬云打賭跳西湖那個(gè)，那是我招的，他就是這樣，如果他這個(gè)月干的很好，所有人臉上都是他口水。但是他也挺好，他如果干的不好，他臉上也是一通口水。
我以前做銷售的時(shí)候差不多也是這樣，事實(shí)上銷售有各種各樣的類型。我覺得沒有所謂的對(duì)錯(cuò)，還是跟你自己的特點(diǎn)，事實(shí)上我是口號(hào)都不太能喊得出來的人，這是真的。但是我知道誰(shuí)能喊口號(hào)，我也比較善于讓他們把口號(hào)喊出來，我自己是不太擅長(zhǎng)的。
所以你剛才問的問題，我覺得難度很大。我個(gè)人覺得還是有一些機(jī)遇在里面，首先我是覺得我遇到了很好的老師，包括之前阿里的第一任COO關(guān)明生，第二任COO是李琪，包括阿里銷售團(tuán)隊(duì)締造者Elvis。我對(duì)直銷的很多理解是他從他身上學(xué)的，他原來是環(huán)球資源臺(tái)灣地區(qū)的經(jīng)理，干了二十多年。大家知道臺(tái)灣整個(gè)直銷，臺(tái)灣人叫行銷，他們是很領(lǐng)先的。日本把歐美的東西東方化，臺(tái)灣再把日本的東西中國(guó)化。所以臺(tái)灣在行銷方面還是很領(lǐng)先的，應(yīng)該講領(lǐng)先了三四十年。
所以有一些機(jī)遇，是阿里最早一批銷售人員。包括李奇對(duì)人性理解，其實(shí)跟李奇學(xué)了很多。包括我剛才講的人性，你不要指望你能改變他，一開始做管理的時(shí)候，經(jīng)常覺得自己挺聰明的，很多管理人員犯的錯(cuò)誤和毛病，都覺得自己是比較聰明或者是對(duì)聰明的那個(gè)人，自己可以設(shè)計(jì)一些東西，讓那些人就這么干。他往往最后掉坑里，也是因?yàn)檫@個(gè)。因?yàn)樗麖乃慕嵌仍O(shè)計(jì)，事實(shí)上只是對(duì)他有利，但是他并不符合人性。
所以到今天，很多東西可能一開始就不去走彎路，因?yàn)槲覐膩頉]有指望過，我比其他人都聰明。而且我確實(shí)覺得我不是很聰明的人，中等水平以上，肯定不算是最聰明人，這個(gè)很重要。很多管理人員出問題，認(rèn)為他是最聰明的人，把別人當(dāng)傻瓜的人，自己是最大的傻瓜。他覺得他很聰明，設(shè)計(jì)很多東西，其實(shí)員工他們門清，你們要干啥他都知道，這樣就斗智斗勇。
所以我覺得有這么一個(gè)機(jī)遇，有名師在指引。對(duì)我而言，唯一比較驕傲的是大方向看的比較準(zhǔn)，有的時(shí)候偶爾吹牛。說起來互聯(lián)網(wǎng)兩波大機(jī)會(huì)，我都是在第一時(shí)間抓住。
從99年底進(jìn)阿里，阿里也在民房里，當(dāng)時(shí)覺得互聯(lián)網(wǎng)是未來，一定要去。然后到2011年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)起來的時(shí)候，然后就跑到團(tuán)購(gòu)，當(dāng)時(shí)還是團(tuán)購(gòu)最糟糕的時(shí)候，因?yàn)槟菚r(shí)候拉手上市已經(jīng)失敗了。所以當(dāng)時(shí)聽說我要去美團(tuán)，我在阿里那幫同事、朋友里，只有一個(gè)半人是支持的，其他所有人都說你瘋了，你往那個(gè)火坑里跳，只有一個(gè)半人支持，一個(gè)人是當(dāng)時(shí)阿里投資的，他說這個(gè)挺好，他說團(tuán)購(gòu)方向挺好，去吧。另外半個(gè)，實(shí)在關(guān)系很好，他不忍心打擊我，他說你要是真的看好，試一試也是可以的。其他人基本上都說你有毛病，說團(tuán)購(gòu)好像是騙局。
所以包括我們今天，我們看到這里有很多投資人，也有很多創(chuàng)業(yè)者。大家覺得包括互聯(lián)網(wǎng)+，覺得各行各業(yè)加入互聯(lián)網(wǎng)都有機(jī)會(huì)。實(shí)際上也是從2010、2011年開始伴移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開始的，我們以前經(jīng)常講互聯(lián)網(wǎng)是無緣佛界，實(shí)際上到智能手機(jī)才是這樣的，只有到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)才是這樣的。基本上每次新的技術(shù)出來的時(shí)候，它會(huì)帶來一波大的機(jī)會(huì)，就像PC互聯(lián)網(wǎng)那個(gè)時(shí)代，包括我們今天的BAT、百度、阿里、騰訊都是98年、99年那波互聯(lián)網(wǎng)出來的。這中間什么視頻、游戲也有一些機(jī)會(huì)，但是基本上都是小機(jī)會(huì)，并沒有出現(xiàn)BAT他們的公司。
但是等到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出來又是一波大的機(jī)會(huì)，未來有機(jī)會(huì)誕生出不遜色今天BAT這樣量級(jí)的公司。所以我覺得今天我們有這么熱鬧的場(chǎng)地，有這么多人，這么多資本關(guān)注，有這么多創(chuàng)業(yè)者，也是因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)，所以我覺得第一個(gè)是選擇方向。
第二個(gè)是比較的不功利，事實(shí)上所有的機(jī)會(huì)你去選擇的時(shí)候，大家知道我們經(jīng)常講失敗是成功之母或者說將軍都是從死人堆里面爬出來的。你看到方向跟你能活到最后，能享受到勝利的果實(shí)，這中間有巨大的差距。
所以要講這些沒有什么心得，唯一的心得就是做決定的時(shí)候要純粹一點(diǎn)，不看眼前，看的更長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)。所以當(dāng)時(shí)選美團(tuán)也是因?yàn)檫@個(gè)，王興是不太善于挖人的，確實(shí)是不善于。前前后后半年時(shí)間他到杭州找了我六次，包括我們的投資人也去杭州找了我三次。
我說這個(gè)只是想說，我最終選美團(tuán)，當(dāng)時(shí)也不是因?yàn)樗诹俗疃噱X，它也不是市場(chǎng)份額第一，也不是因?yàn)橥跖d怎么會(huì)說。我還是覺得這個(gè)行業(yè)，我擅長(zhǎng)什么，我要找什么樣的人合作。我當(dāng)時(shí)做的打算，就是最少三到四年的打算。所以你這個(gè)想法就決定了你遇到困難挫折的時(shí)候，你的反應(yīng)是什么樣的。
我還記得八幾年，可能是八三八四年，有一個(gè)高考作文題目，估計(jì)很多人都知道，就是挖井，下面有一條地下暗河，有一個(gè)哥們兒挖井挖了很多坑，但是總是差一點(diǎn)他就放棄了。所以我覺得不管你是做什么的，我覺得時(shí)髦的話就是不忘初心，方得始終，你做事情想想你要什么，少一點(diǎn)機(jī)會(huì)主義，多一點(diǎn)埋頭苦干。我覺得最終會(huì)讓你收獲更多。有很多人一直在沖浪，有可能他有的時(shí)候沖上浪了，但是他沒有堅(jiān)持到最后就掉溝了。一直堅(jiān)持的可能在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，他干的活不見得是最性感的，但是他有機(jī)會(huì)成為笑到最后的人，把桌上所有的籌碼都收進(jìn)去的人。我覺得這個(gè)很重要，心態(tài)非常重要。很多人焦慮，我覺得坦率來說，他不見得為他的業(yè)務(wù)本身焦慮，他焦慮的是我如何才能找到一條捷徑，坦率來講是這樣的，因?yàn)槲医佑|不少CEO，他現(xiàn)在焦慮，總在想老師什么時(shí)候轉(zhuǎn)身，他的壓力很大。

Q：美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)合并以后，你通過什么樣的手段來保持大眾點(diǎn)評(píng)跟美團(tuán)運(yùn)營(yíng)保持一致？

坦率來講，我認(rèn)為這里面需要有一些管理技能，但是我不想用管理手段這個(gè)詞。其實(shí)點(diǎn)評(píng)以前是兩家打的很厲害，事實(shí)上合并以后，大家發(fā)現(xiàn)雙方都會(huì)覺得對(duì)方身上有很多值得學(xué)習(xí)的地方，確實(shí)也是很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)。要不你說五千多家公司打，最后就剩下這兩家。
所以點(diǎn)評(píng)的團(tuán)隊(duì)也是很強(qiáng)的，這個(gè)倒不是我矯情，我覺得但凡用上什么管理手段，用上手段問題就有點(diǎn)大。一般是覺得在資歷上有優(yōu)勢(shì)的人，才會(huì)用手段。覺得我比別人聰明，我會(huì)用手段，我剛才也講了，這些年如果說我在管理上的領(lǐng)悟，我覺得我最大的領(lǐng)悟就是我不是聰明的人，我肯定不是靠聰明做事情的，可能就是中等偏上的智力水平。
所以最大的管理技巧，我覺得就是坦誠(chéng)，做一些正確的事情。但凡你覺得你在資歷上并沒有比別人有優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，你就主動(dòng)一點(diǎn)，坦誠(chéng)一點(diǎn)，把這個(gè)東西拿出來，就像我剛才講的規(guī)則，三心二禁等等。
但是我認(rèn)為，我剛才講了管理就是理解人性，在這個(gè)基礎(chǔ)上因勢(shì)利導(dǎo)。所以我認(rèn)為人性是一樣的管是人之初，性本善，還是性本惡，但是向往美好是人的人性之一，哪怕是一個(gè)壞人，他也是向往真善美的世界，而不是向往爾虞我詐的世界。
所以我覺得其實(shí)很多時(shí)候，管理上的問題，我真的要說是管理人員自作聰明搞出來的，真的是這樣的。你把別人都當(dāng)傻瓜，就你自己聰明，處處算計(jì)別人，人家發(fā)現(xiàn)我不是傻瓜，你才是傻瓜，大家都有這個(gè)感覺。你一旦發(fā)現(xiàn)你上司把你當(dāng)傻瓜，你把渾身的刺起來，把你所有的天線雷達(dá)都開起來，做任何事情都要分析，又把我當(dāng)傻瓜了怎么辦，就是這個(gè)道理。所以我最大的心得，就是跑上來，我先把盔甲去掉，讓你看到真實(shí)的自己，不耍手段，不耍小聰明，只講集體利益，只講公司利益，不害人，不過度承諾，追求集體利益，我相信不會(huì)有很大的問題。你到任何一個(gè)組織里，除了政府，我估計(jì)道行不夠，進(jìn)去以后盔甲一卸，萬箭穿身就完了。
我確實(shí)看到很多，包括中基層管理人員出的問題，都是太把自己當(dāng)回事了，覺得自己很牛，只想著自己，把別人當(dāng)傻瓜，閉門造車想出各種制度，想出各種管理制度。到最后他就是作繭自縛，他的管理成本特別高，他說啥別人都不信，管理最可悲的是，我說啥下面都是反著去想，那就麻煩了。管理人員再聰明，你都搞不定你的團(tuán)隊(duì)。
講到這點(diǎn)，阿里有一個(gè)武俠文化，我加入阿里之前就很喜歡看武打書，因?yàn)槲鋫b書是成年人的童話，小孩子有童話，我們大人也有童話。所以在金庸所有的人物里面，我最崇拜的、欣賞的，還是天龍八部里面的喬峰，當(dāng)時(shí)少林寺的掃地僧對(duì)他有一個(gè)評(píng)價(jià)，喬幫助為大英雄，方能本色，我覺得這是一個(gè)非常高的境界，也是自我修煉。包括我對(duì)我的團(tuán)隊(duì)也是這個(gè)要求，你什么時(shí)候真的能把你的真面目展示給你的上級(jí)、下級(jí)和同僚的時(shí)候，你整個(gè)管理段位是上了一層，很多時(shí)候的問題都是你自己折騰出來的。你自己種的那個(gè)因，然后回頭再通過管理手段，把問題放大。所以簡(jiǎn)單真實(shí)，這是最好的管理方式。

Q：滴滴跟Uber最近打的比較狠，你對(duì)這個(gè)問題是怎么看的，你認(rèn)為它的具體區(qū)別在哪兒？

因?yàn)榇_實(shí)對(duì)這個(gè)行業(yè)不是非常了解，我剛才說了我的智商就是中等偏上一點(diǎn)。現(xiàn)在的工作我已經(jīng)很吃力了，確實(shí)沒有太多的時(shí)間去研究其他的。
我覺得這兩者之間有差異的話，首先中美企業(yè)之間本身有差異的，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)它的創(chuàng)始人，包括Uber在美國(guó)，因?yàn)槊绹?guó)的人力成本結(jié)構(gòu)下。首先它想到的不是用地推的方式，在美國(guó)那樣的經(jīng)濟(jì)階段，人比資本更值錢，人力資源更稀缺。所以他首先想到的是用其他的解決方案，但是在中國(guó)現(xiàn)在這個(gè)階段，其實(shí)人相比資本而言，人的供給會(huì)更多一點(diǎn)，我覺得這是社會(huì)發(fā)展的階段導(dǎo)致的差異。
另外，還跟進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)差異所導(dǎo)致的，如果沒有滴滴、快滴，Uebr到中國(guó)來玩這一套，未必有它現(xiàn)在所謂的，我一個(gè)城市七八個(gè)人，三五個(gè)人就能玩起來。因?yàn)檎f白了，市場(chǎng)早期冷啟動(dòng)滴滴已經(jīng)把它干掉了，這個(gè)也是不同的時(shí)間段。但是現(xiàn)在你很難再來一遍，我們從零開始玩一遍，也許他的方式也是可行的。但是在我看來，如果之前沒有滴滴、快滴教育這個(gè)市場(chǎng)，Uebr光用這個(gè)方式，未必能這么快速的冷啟動(dòng)起來。